Prodajni proces

Efektivni prodavci postaju vješti u razumijevanju potreba i identifikovanju problema svojih klijenata. Ovo može biti nedostižna vještina čak i za iskusne prodavce. Na primjer, kada prodavci postanu uspješni u prodaji postojećim klijentima, mogu početi da smatraju da razumiju probleme sa kojim se suočava svaki klijent, te previđaju pitanja koja se tiču novih mogućnosti. Slično tome, kada se lansira novi proizvod, dešava se da se prodavci toliko udube u učenje o njegovim osobinama da zaborave da razmišljaju o tome kako bi te osobine mogle biti iskorištene za rešavanje problema klijenata.

Efektivna prodaja zahtijeva da prodavci razumiju potrebe svojih klijenata, da pomognu klijentima da vide veći značaj tih potreba, i tek tada da pokažu klijentima na koji način njihov proizvod može da im pomogne. Postizanje ovog zadatka zahtijeva određenu količinu empatije kao i sposobnost riješavanja problema.